顧客視点でUSPを抽出する「顧客視点88の質問」｜ツクリビト株式会社（旧社名：株式会社つくるひと）

USP(Unique Selling Proposition:独自の売りの提案)を抽出し、顧客視点でビジネスを再点検する「88の質問」

USPを構築する意味は？

USPを作る目的は、「効果的なマーケティングを行い顧客に行動を起こさせる」こと（USPについて詳しくはこちらをご覧ください）。マーケティングの軸を明確にし、組織内の意識をぶれないようにするのが主な役割です。

とはいえ、ただやみくもにUSPを作れば良いわけではありません。自社の都合や思い込みを押し付けてくる広告で「顧客が行動を起こす（＝購買行動）」のであれば問題ありませんが、そういう時代は遠い昔に終わったと言われています。顧客のニーズに答える提案であるからこそ顧客の興味を惹き、競合商品／サービスと明確な違いがあるからこそ顧客の行動につながるのではないでしょうか。
弊社独自のツール「顧客視点88の質問」は、顧客視点から自社の事業や商品／サービスを見直し、USPを構築するためのフレームワークです。

顧客視点はなぜ重要なのか？

「良いものを作れば売れる」というのは非常に陥りやすい考え方です。このとき「何が良いものなのか」を判断しているのは、往々にして顧客や見込み客ではなく事業主自身です。

良いものを作れば売れる？

良いモノを作れば売れる
本当ですか？

ご存知の通り、良いモノが売れるとはかぎりません。
なんであんなモノが、と驚くようなひどい品質のモノが売れたりすることもあります。
（だいたいそう思うのは他社の製品だったりしますが）
プロモーションや営業の力で売れるということもあるでしょう。

ちょっと「売る」という前の段階を考えてみましょう。
あなたが「良い」と思って作っているモノは、どこが「良い」のですか？
それは顧客や見込み客にとっても同様に「良い」モノになっていますか？

良いものを作れば売れる

という言葉の背景には「良いモノ」に対する思い込みが隠れていませんか？

（中略）

「良い製品」というのは企業側から見た「良い」製品ですね。
しかし、情報の非対称性があることを前提にしたとき、顧客が何を望んでいるのか企業は理解しているのだろうかという疑問が生まれます。
顧客が望んでいない「良さ」は、顧客ニーズにとって「良さ」ではありません。あなたが言う「良いモノ」が、顧客にとっても「良いモノ」なのかどうか、根拠の無い自信だけで思い込んでしまうと危険です。

弊社作成facebookページ「思い込み検定」より抜粋

顧客視点で事業やビジネスを考えることの重要性は数十年前からいわれてきたことです。しかし、どんな人でも日常の業務をこなしていく中でどうしても顧客視点ではなく自社の都合を中心にした「企業視点」になってしまいがちです。そんなときに、ただ単に「顧客の視点で考えろ」と言っても、簡単には思考を切り替えることはできないものです。

顧客や見込み客が共感する「本当に良いもの」を提供するには、あるいは既存商品／サービスでも顧客や見込み客に共感してもらえる「本当に良いところ」を提示しつづけるには、なんども顧客視点に立ち返る必要があります。
しかし、そのためには強力なフレームワークが必要になります。弊社独自のUSP構築ツール「顧客視点88の質問」は何度でも繰り返し使うことができるフレームワークです。

「顧客視点88の質問」の歴史

顧客視点の真の重要性に気づく前、私たちは「ゲリラマーケティング」のカリキュラムを開発し、セミナーを開催していました。ところが、そのカリキュラムの中でもっとも重要な位置を占める「USP」の作り方の体系が世界中のどこを探しても見つからなかったのです。それまでもマーケティングの世界ではUSPの重要性はうたわれていたのですが、肝心のUSP構築手法が見当たらないという状況でした。また、単に「USPを作成しましょう」と言うだけで、自社視点から抜け出していない独りよがりのUSPが生まれやすい状況でもありました。
そこで、USPを構築するために「顧客視点で自社の強みを探す」フレームワークを作りだしました。マーケティングミックスとして知られる「4P」を顧客視点から定義し直した「4C」の枠組みの中で88の質問に答えることで、自然に「顧客視点」から事業や商品／サービスを見直すことができます。

※88の質問を真似したと思われるサービスが見受けられますが、質問に答える形でUSPを構築していく88の質問のフレームワークは弊社が独自に開発したオリジナルのものです。